风管机如何在商用市场的红海中突围？

　　如果说风管机在家装零售市场尚属蓝海市场，那么在小型商用空调市场，风管机却是货真价实处于红海市场，跟它同属单元机产品的不论是天花机还是柜机，都属于价格透明、低价竞争的产品。即便是在原材料价格大幅上涨的2017年和2018年，中央空调企业对旗下产品的涨价通知中也鲜有风管机的身影，部分品牌的风管机产品价格甚至还在降价。总体而言，这是一个竞争激烈且卖不出高价的市场。

　　那么，为什么还有如此众多的中央空调企业角逐风管机市场?这源于其庞大的市场容量。在《2018上半年度中国中央空调市场报告》中，单元机的市场占有率达到22.9%，其中超过一半为风管机产品。海外市场同样如此。相关资料显示，在全球第二大空调市场的美国市场，就拥有大概800万台美式风管机的市场容量。

　　风管机如何在商用市场的红海中突围?管机被广泛应用于各种小型商用场合与柜式、挂式空调相比，风管机在空间上的利用却更加合理，不占地面面积，可以为业主节约高额的屋价成本，而且不会造成卫生死角，只需要做局部吊顶即可；另外，风管机从审美角度上而言比柜式机或挂机更好，室内只能看见风口，不破坏装潢格局。因此，风管机被广泛应用于各种小型商用场合，比如宾馆、酒店、KTV、商铺等。从2016年开始，市场被广泛聚焦于两大领域，即北方煤改电市场和家装零售市场。小型商用空调市场由于无法有效统计市场份额而被忽略，但事实上是，以风管机为代表的小型商用空调市场，在最近几年基本呈现单边上涨趋势，其产品占有率和市场容量每年均能创出新高。而从未来发展的角度来看，无论是在家装零售市场还是小型商用市场，这一趋势仍然存在，或许在某一年会出现市场容量的下滑，但总体向上的趋势不会改变。众所周知，风管机同单元机市场类似，国产品牌尤其是格力美的在其中占据大部分的市场份额。艾肯空调制冷网常年监测的市场数据表明，以风管机为代表的单元机组每年占据美的、格力等家电系品牌的总量超过三分之一的比例，格力、美的数额巨大的单元机市场容量支撑了其过百亿元的市场销量。而今，加入这一阵营的品牌还包括海尔海信天加志高奥克斯科龙麦克维尔约克等。如前文所言，由于技术含量不算很高，且应用场合大多讲究性价比，就造就了风管机市场尽管市场前景可观却又低价竞争的格局，但是由于区域的不同和信息的不对称，除了美的、格力占据大部分市场份额外，其它品牌也能够分得自己的一杯羹。在这样一个压货--销售--再压货的循环中，为了尽管的实现资金的周转，低价竞争成为必然。品牌如何才能从价格竞争激烈的红海中突围?前不久的天加给出了不同的答案。2018年7月，天加发布全新6匹风管机海报，上面赫然写着“带你逃离5HP风管机血海”，相比5HP风管机，天加6匹风管机换热面积增大27%，压缩机排气增大10%，性价比提升10%，赚钱能力提升10%。在目前的风管机市场，5HP风管机是一大主力，但也有6HP风管机存在。而在风管机产品的实际配置中，未必有5HP和6HP代表的参数那么明显。“以小充大”、“冷量虚标”等情况在包括风管机在内的每一个产品系列中都有可能存在，于是，制冷能力的不足也造就了目前6匹风管机的市场窘况。如果说换热面积、压缩机排气经销商不是很关注，那么对于性价比和赚钱能力，则是经销商是否能够从低价竞争的风管机血海中突围的利器。对于经销商而言，利润是第一位的，稳定的利润才能保障经销商继续加大对风管机市场的投入，这也是天加推出6匹风管机的关键所在。然而，市场的吊诡之处在于，一旦天加推出6HP风管机从风管机血海中突围，立马会有其它品牌推出同样型号的风管机产品来进行制约。中央空调企业在风管机市场发展的好坏，谁能抢到市场的蛋糕，取决于谁具备更好的专业性，具备更好的用户口碑，具有更强的渠道开拓能力，这些才是企业角逐风管机商用市场的核心所在。中国中央空调行业发展是在改革开放之后，由两条线并在一起，一是传统的中央空调企业，以大型水机为主做了大量的建筑性应用，另一个就是家庭用的壁挂空调。很多年以前这两条线是并行的，但是后来有了中小型项目的解决方案，其中的代表就是风管机。而在未来市场的发展中，变频化将是很重要的一个方向。目前在中央空调的其它产品领域，变频化已经有了很深的渗透，包括在家装零售领域的风管机也逐渐开始普及，但在商用市场的风管机却因为价格的问题而无法推进。因此，未来风管机在商用空调的发展将立足于三点：高品质、变频化，以及价格的高效应。

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